Le marché immobilier évolue fortement en Suisse, transformant la valeur de nombreux biens. «Avec la densification, certains propriétaires ont vu la valeur de leur parcelle fortement augmenter, parfois sans en avoir pleinement conscience», observe Dani Trillo, fondateur de Foncimo SA. Selon lui, les prix ont pu doubler en une décennie.

Cette évolution de la valorisation change la donne pour les propriétaires: faut-il vendre immédiatement, attendre, développer son bien ou encore s’associer à un promoteur? Autant de choix qui ne s’improvisent pas.

Se fier aux estimations simplifiées

De nombreux propriétaires pensent pouvoir estimer seuls leur bien. «Aujourd’hui, beaucoup de propriétaires pensent pouvoir estimer leur bien seuls grâce à internet ou à l’intelligence artificielle (IA) exclusivement. C’est une erreur, met en garde Yann Patthey, associé chez Gefiswiss. Ces outils sont utiles, mais ne remplacent pas l’analyse d’un professionnel qui comprend les spécificités d’une parcelle.» En effet, prévient Dani Trillo, «l’IA donne une vision macro du marché, mais elle ne permet pas d’apprécier les particularités d’un bien». Et d’ajouter: «Deux parcelles voisines peuvent avoir des valeurs très différentes selon la vue, l’environnement ou les contraintes. Des éléments qu’un outil automatisé ne peut pas correctement intégrer.»

D’où l’importance de «faire appel à un expert indépendant pour estimer un bien. Cela représente quelques milliers de francs, observe Yann Patthey, une somme négligeable au regard des montants en jeu, qui se chiffrent souvent en millions.»

Vendre sans avoir défini sa stratégie

Estimer son bien à sa juste valeur ne règle pas tout. «Avant de parler de vente, un propriétaire doit se demander s’il privilégie une approche spéculative ou patrimoniale», explique Dani Trillo. De cette décision dépend sa stratégie. Vendre rapidement ou chercher à tirer davantage de valeur de son bien dans la durée? Pour répondre à cette question, il faut s’intéresser au potentiel du terrain. «La valeur d’un terrain, rappelle Dani Trillo, se détermine par la méthode à rebours: on part de ce qui peut être développé, puis de sa commercialisation potentielle, que ce soit par la vente ou la location, avant de déduire les coûts du projet. Le solde permet d’estimer la valeur du bien-fonds.» Autrement dit, un bien ne vaut pas seulement ce qu’il est aujourd’hui, mais aussi ce qu’il est possible d’en faire.

Dès lors, deux options se dessinent: vendre tel quel, ou chercher à capter soi-même ce potentiel. «Réaliser soi-même un projet peut permettre de générer davantage de valeur, reconnaît Dani Trillo, mais cela implique aussi d’assumer les risques et la durée du développement.»

Se focaliser uniquement sur le prix

Si la décision est prise de vendre, le réflexe est souvent de privilégier l’offre la plus élevée. À tort, rétorquent les experts. La meilleure offre n’est pas forcément la plus élevée, mais celle qui a le plus de chances d’aboutir. «Le prix qu’un promoteur peut offrir dépend de l’équilibre global du projet, souligne Dani Trillo: coûts de construction, risques, frais de développement et marge attendue. Si cet équilibre n’est pas atteint, l’opération aura du mal à se concrétiser».

Une offre trop ambitieuse peut ainsi rester théorique. «Un projet peut rester bloqué pendant des années avant que le promoteur obtienne un permis de construire. Ce qui semblait être une bonne opération peut alors devenir une très mauvaise affaire si le vendeur comptait sur cet argent à court terme», avertit Yann Patthey, qui poursuit: «Le principal risque pour un vendeur, ce n’est pas forcément le prix, mais le temps. Beaucoup sous-estiment la durée réelle des procédures.»

Sous-estimer les délais

Le temps est en effet souvent mal évalué. «Les démarches pour obtenir un permis de construire sont de plus en plus longues et incertaines, regrette l’associé de Gefiswiss. Il faut en être conscient avant de s’engager et s’adresser à des professionnels à la réputation éprouvée.»

Dans les faits, ces opérations peuvent s’étendre sur plusieurs années, en raison notamment des oppositions et des recours. Un calendrier souvent bien plus long que ne l’imaginent les vendeurs. Dans ce contexte, vendre sous condition de permis peut sembler avantageux et «permettre d’obtenir un meilleur prix, concède Yann Patthey, mais cela implique d’attendre plusieurs années avant de toucher l’argent.» Autrement dit, un prix plus élevé peut s’accompagner d’une attente prolongée et d’une incertitude réelle quant à l’issue du projet.

Négliger la fiscalité

Même lorsque le calendrier est maîtrisé, un dernier paramètre peut bouleverser l’équation: la fiscalité. C’est souvent le piège le plus coûteux. «La fiscalité est un point critique, insiste Yann Patthey. Une opération mal structurée peut entraîner une imposition très lourde. Il est indispensable de consulter un expert fiscal en amont.»

Le principal risque est celui d’une requalification du gain, avec des conséquences potentiellement majeures.

«Si la plus-value réalisée est privée, elle est soumise à l’impôt sur les gains immobiliers dont le taux est fixé de manière dégressive en fonction de la durée de détention de l’immeuble, se rapprochant de 0% dans certains cantons, détaille Mélanie Erb Zimet, experte fiscale auprès de la Banque Bonhôte. Si le gain réalisé est qualifié de revenu de l’activité lucrative indépendante, il est additionné aux autres revenus et soumis à l’impôt ordinaire sur le revenu, excédant parfois 40%, et sera également soumis aux charges sociales.»

Autrement dit, un même bien peut être imposé de manière très différente selon la qualification retenue. Ce basculement repose sur des critères précis, rappelle Mélanie Erb Zimet: «Selon la jurisprudence du Tribunal fédéral, il y a commerce professionnel d’immeubles imposables au sens d’une activité lucrative indépendante, en particulier lorsque le contribuable procède à des achats et à des ventes d’immeubles de manière systématique, dans le but de réaliser un bénéfice, allant au-delà de la simple gestion de la fortune privée.»

Dans la pratique, certaines opérations peuvent suffire à franchir cette limite: «Du moment où le propriétaire met en œuvre des mesures telles que la constitution d’une PPE ou le morcellement d’un terrain, en vue de la réalisation d’un projet immobilier destiné à la vente, il y a un risque net que le bénéfice réalisé soit qualifié de revenu professionnel, imposé au titre de revenu, prévient Mélanie Erb Zimet.

Si le terrain ou l’immeuble a été détenu depuis plusieurs années avant le projet, l’impact fiscal peut ainsi être majeur. L’impôt sur le revenu peut en effet excéder 40% alors que l’impôt sur le gain immobilier, perçu sur la plus-value privée, est bien moindre. Sans compter que le gain professionnel sera aussi soumis aux charges sociales, environ 10%.»